■原題：張鵬國：給人信心 給人希望 給人歡喜 給人方便
■記者：劉思

理工男的終極浪漫：用技術(shù)和產(chǎn)品，改造一個舊世界，創(chuàng)造一個新世界。

在我們眼中，張鵬國帶領(lǐng)的宇視，一直是那個情懷+工科的群體。十三年間，他們在叢林中拼殺、生存，按他自己的話說，走自己的路，沒怕過。從安防到物聯(lián)網(wǎng)，從視頻到感知，從IP到智能……一路走來，成全著自己，也踐行著理工男的浪漫和初心。

宇視的AI之路已經(jīng)走過數(shù)年，作為AIoT行業(yè)首個發(fā)布的大模型-梧桐，也已經(jīng)滿周歲。舊世界改造的怎么樣？新世界的雛形在哪里？面對著忽如一夜春風(fēng)來的智能時代，企業(yè)的信心來源自哪里？大模型在行業(yè)的落地如何？怎么賦能伙伴？

4月16日，在烏鎮(zhèn)的宇視合作伙伴大會上，我們看到了這些問題的答案，也看到了一個延續(xù)、創(chuàng)新、迭代中的宇視交出的答卷。

給人信心 大模型是創(chuàng)新而非革命 抓住它跟上時代的列車

大模型的火熱，已經(jīng)持續(xù)兩年多。因為前所未有的智能化外化表現(xiàn)，并且更加貼近我們的生活、工作，讓人驚呼這才是智能化的終極意義，是顛覆性的產(chǎn)業(yè)革命。這難免會讓我們的企業(yè)和企業(yè)家焦慮，通用大模型的起源和大發(fā)展都在國外，我們的企業(yè)怎么發(fā)展？我們的路怎么走？我們是不是被時代拋棄了？

這樣的焦慮是普遍的。作為產(chǎn)業(yè)端的實踐者，行業(yè)企業(yè)對它更有發(fā)言權(quán)。會議上，張鵬國給了我們一個堅定的回答：大模型是現(xiàn)階段AI領(lǐng)域最耀眼的那一顆星，但我們不用過度焦慮，也不用覺得自己一直走老路，因為一切才剛剛開始。

他說：“開源派、市場信仰者更傾向于這是一次技術(shù)升級，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到談什么什么時代，事實是，任何技術(shù)的革新都有一個漸進(jìn)的過程，大模型技術(shù)也不例外。站在我們這個行業(yè)的角度去看，現(xiàn)在還是開始?？梢源_定的是，大模型技術(shù)必定會給這個時代，給我們所處的這個行業(yè)帶來很多新的可能性，是整個AIoT行業(yè)當(dāng)下最大的技術(shù)變量，我們必須重視，必須提前投入。”

通用大模型對于千差萬別的細(xì)分行業(yè)來說，更像是一個母體。單純的通用大模型，無法做到落地賦能產(chǎn)業(yè)鏈。真正的應(yīng)用，還要通過通用大模型的平臺，做二級的行業(yè)大模型。再由行業(yè)大模型，去服務(wù)無數(shù)個行業(yè)內(nèi)的細(xì)分應(yīng)用場景，最終落地在渠道和用戶。這個樹狀結(jié)構(gòu)，是縱向的產(chǎn)業(yè)邏輯，而不是橫向的應(yīng)用邏輯。對于通用大模型，它最終會開源，這種千億起步的事情，不是我們要做的。

在開源的通用大模型的基礎(chǔ)上，疊加各細(xì)分行業(yè)的訓(xùn)練數(shù)據(jù)、細(xì)分場景需求、管理模式及運營模式的需求而構(gòu)建出的行業(yè)大模型，才是我們的發(fā)力點。對于行業(yè)大模型落地，張鵬國說：“今天，我要特別欣喜地告訴大家：宇視已經(jīng)做到，并開始迭代了?！庇钜曂瞥龅奈嗤褪腔诳v向邏輯的AIoT行業(yè)大模型的落地。去年的“梧桐1.0”，是第一步，是做一個模型平臺，一個訓(xùn)練平臺。合作伙伴可以在訓(xùn)練平臺訓(xùn)練，可以快速、高效、低成本的切入到智能化賽道。

給人希望
三化合一 商業(yè)落地 是行業(yè)企業(yè)擅長的事

信心緣于前景，前景就是希望。相比于大模型的意義，行業(yè)內(nèi)的人更在意的是，該怎么做。

關(guān)于大模型的落地，有兩個方向。一是將已有工具進(jìn)行智能化升級，做裝備大模型化；二是將平臺進(jìn)行工具化輸出，做大模型裝備化、工具化。放在AIoT行業(yè)，就是到底是由設(shè)備串聯(lián)的裝備大模型化，還是從軟件著手進(jìn)行產(chǎn)品化延伸？

對于這點，張鵬國的看法是，“在大模型時代，也同樣存在商業(yè)化落地的路線選擇問題。從整個行業(yè)看，工具/裝備類產(chǎn)品可能是大模型技術(shù)最先的商業(yè)落地點，手機/PC、office/adobe等辦公軟件/APP，都在快速集成大模型技術(shù)，成為大贏家。宇視的AIoT產(chǎn)品，是裝備也是工具。而且宇視有成熟的產(chǎn)品體系能力，所以，對于宇視來說，大模型技術(shù)的商業(yè)化落地的路線一定是：裝備大模型化，簡稱裝備化?！?/SPAN>

對于這個選擇，我們的理解是：

1、從自己出發(fā)。海大宇都是做設(shè)備起家，隨著業(yè)務(wù)的需要，發(fā)展到軟硬結(jié)合。從設(shè)備和裝備入手，是企業(yè)的基因決定的?；叵肷弦惠喩疃葘W(xué)習(xí)的PK，有產(chǎn)品、有設(shè)備、有工程化能力的+AI企業(yè)相對于軟件平臺型的AI+企業(yè)，有著明顯的優(yōu)勢。因為+AI先發(fā)、可觸摸、可復(fù)制、可落地，歸根到底就是可實現(xiàn)。而不是停留在PPT中，讓用戶在經(jīng)過一輪顱內(nèi)高潮后再經(jīng)歷無盡的細(xì)分需求折磨和失望。

2、從賽道出發(fā)。從安防起家，現(xiàn)如今AIoT的頭部企業(yè)都已經(jīng)跳出單純安防和視頻的圈子，走向多行業(yè)應(yīng)用，G端、B端、甚至大C端一起做。大模型是手段，最終的目的是商業(yè)化，是落地千行百業(yè)。能源、文教衛(wèi)、交通等等，場景無分大小、需求不分粗細(xì)，從裝備上入手，把最貼近用戶的工具先放到終端，從端智能向云智能倒推，都是廠商和用戶付出成本最低、獲取效率最高的方式。在行業(yè)大模型落地的時代，行業(yè)碎片化、工程化和長尾的效應(yīng)，尤其是在巨大參數(shù)和行業(yè)樣本激增的時代，這些效應(yīng)不會減弱，而是更加突出。這不正是宇視這樣常年從細(xì)分產(chǎn)品到細(xì)分方案再到服務(wù)甲方的六邊形戰(zhàn)士擅長做的事嗎？

3、從市場出發(fā)。延續(xù)第二條的邏輯，+大模型的落地，對行業(yè)企業(yè)來說是個巨大的機會。因為大模型重塑技術(shù)和需求，未來所有的裝備都要替換一遍，這個過程可能是十年、二十年，但規(guī)模巨大。大模型最早、最易顯現(xiàn)出效果的是云端，而且無論是大云和邊緣云都有企業(yè)在做。但邊緣側(cè)和端側(cè)，能做的企業(yè)卻屈指可數(shù)，因為它需要真刀真槍的去一個個開發(fā)迭代產(chǎn)品、需要一個個部署，還要一個個應(yīng)用到甲方的需求中。按照工程化的基本模型，先建邊緣側(cè)再上云的話，那邊緣側(cè)確實就是那個落地的第一只靴子。

大模型本身是算法，算法本身就是軟件。如果大模型能在用戶中得到認(rèn)可并應(yīng)用，宇視提出的“軟件硬件化、硬件裝備化、裝備序列化”這三化就是重中之重。軟件（算法、云平臺、業(yè)軟等等）硬件化解決的是產(chǎn)品長尾需求和碎片化需求的問題，硬件裝備化解決的是工程化的問題，裝備序列化是不停的迭代，匹配不同行業(yè)性價比的需求。所以這次會議上，宇視提出的大模型升級，也可以說是“梧桐”的2.0版本，就是從邊緣側(cè)、從硬件和裝備的智能化入手，將已知的軟件、硬件和裝備進(jìn)行符合“+大模型”邏輯的升級和重塑，以響應(yīng)邊、端、云大模型的新戰(zhàn)略。

喊口號簡單，可實現(xiàn)起來肯定有困難，而且還不小。越落地越細(xì)碎，越到長尾越復(fù)雜。產(chǎn)品全盤智能，對企業(yè)的研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化、營銷能力、產(chǎn)品實現(xiàn)能力，都會有非常大的挑戰(zhàn)。隨之而來的，還有人才梯隊的建設(shè)、組織架構(gòu)的調(diào)整，以保障三化的實現(xiàn)，保障最終的業(yè)務(wù)落地和渠道開發(fā)。曾經(jīng)和張鵬國討論過人才建設(shè)的問題，他說，行業(yè)化里沒有中間道路，都是比較極端的。項目落地，不是要求你精于一種，而是一個場景下要全精通，方案、技術(shù)、行業(yè)能力、客戶理解，只有這樣的六邊形戰(zhàn)士，才能保證宇視的項目交付。研發(fā)+產(chǎn)品化+行業(yè)能力，別的企業(yè)不敢說，具體到AIoT領(lǐng)域這幾個頭部企業(yè)，我想除了他們沒別人敢喊出這個口號。沒有先建后打，一直是邊建邊打，在做的過程中不斷的迭代、升級、磨合，而且這個過程是持續(xù)的。因為碎片化，同一類甲方的需求都不相同，如果沒有這個能力，能在這個領(lǐng)域走到前幾名那就是開玩笑。

給人歡喜
以自己為中心 輻射非安防場景賽道
做到細(xì)分的頂尖

宇視是一家技術(shù)型公司，技術(shù)型公司往往會有一個認(rèn)知誤區(qū)，即我做這個東西是證明我有這個能力。這種情況在AI+企業(yè)上很明顯。宇視近幾年做了大量的擴寬賽道的工作，文體，儲能，充電樁，視頻會議，智能顯示等等。在這次會議上，宇視也給出了自己關(guān)于賽道的答復(fù)，那就是面向客戶需求，面向可實現(xiàn)的商業(yè)價值，面向企業(yè)的生存發(fā)展。張鵬國說：“技術(shù)進(jìn)步會催生更多的非安防場景，比如AI體育和體測等等。本次我們展示的新賽道，依據(jù)是：用戶基數(shù)龐大，市場空間足夠大；符合社會進(jìn)步的方向；沒有那么苛刻的精度要求（不必100％），給技術(shù)進(jìn)步（包括大模型固有的幻覺）留出了空間。”

AI體育設(shè)備展示

比如文體。中國的體育教育，一把尺子，一根棍子，一個哨子，幾十年過去在載體上沒有太大的進(jìn)步。但時至今日，體育教育的需求是客觀存在的，而且是需求量很大的剛需。這建立在學(xué)校家長對孩子身心健康的關(guān)注，也在于現(xiàn)行的體育教育沒有太好的工具和方法論。裝備大模型的到來，為體育教育的創(chuàng)新和進(jìn)步提供了巨大的機會。大會上，宇視首次發(fā)布AI體鍛屏。里面有三個設(shè)備，顯示設(shè)備-屏、視頻采集設(shè)備-攝像頭，后端處理設(shè)備-AI BOX。通過顯、采、算，很多孩子可以站在同一個屏幕前一塊做運動。捕捉孩子的動作細(xì)節(jié)，糾正動作要點，記錄成績并打分。在使用成本上，并沒有多大提升，一個顯示器，一個攝像頭，一個AIBOX足以。這在傳統(tǒng)的非AI時代，很難想象。完成了邊端云的協(xié)同智能，才能將這個理想照進(jìn)現(xiàn)實。順著這個思路，體育教育的市場如果有200億每年，那么再往更廣的范圍鋪，用到全民健身上，判定HIT的質(zhì)量，判定帕拉梅拉的標(biāo)準(zhǔn)，判定瑜伽是否做到位……那市場量級會突破千億。

儲能和充電樁設(shè)備

比如儲能。集中式能源供應(yīng)和管理，在過去會產(chǎn)生很大的集中效應(yīng)。但隨著能源供給結(jié)構(gòu)的變化，隨著大模型高能耗的產(chǎn)生，一些問題也就隨之而來。AI落地，邊緣端和邊緣側(cè)部署，就要求能源一定是分布式部署。分布式能源系統(tǒng)為大模型賦能，同時大模型也在快速構(gòu)建分布式的能源系統(tǒng)。宇視結(jié)合自身的能力，進(jìn)入面向家庭和工商業(yè)用戶的光儲充一體化系統(tǒng)，發(fā)布了家庭式儲能和智能充電樁解決方案。充電樁內(nèi)自動識別燃油車和電車，將儲能單元進(jìn)一步細(xì)化縮小形成分布式閉環(huán)。AIGC+新能源的雙螺旋結(jié)構(gòu)，結(jié)合國家雙碳戰(zhàn)略、新能源戰(zhàn)略，又會是一個海量市場。

以上舉例，不一而足。這個問題，我們同樣問過?？怠⒋笕A，這三家給出的答案基本一致。首先要有真切的客戶需求，第二要有足夠規(guī)模的市場，第三是基于自身產(chǎn)品技術(shù)和營銷體系的范圍之內(nèi)。如果這三樣都滿足，基于企業(yè)的生存，就一定要做。至于組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)實困難，可以參照上一條，邊建邊打，在運動中越來越強。

給人方便 圍繞渠道的三個“一切”

去年大會的主題，宇視喊出了“一切為了渠道，為了渠道一切”，今年又所有變化，即“一切為了渠道，為了一切渠道， 為了渠道一切”。今年加了“為了一切渠道”。如何理解這三個“一切”？為何新增了“為了一切渠道”？

去年的slogan，是把營銷的第一平面從原來的end user切換到channel。圍繞這個slogan，宇視做了很多組織調(diào)整、戰(zhàn)略調(diào)整和后臺的支撐平臺、IT系統(tǒng)，工具刷新，思想也在調(diào)整之中。以前面對合作伙伴，基本上屬于產(chǎn)品的交換，是供需和買賣的關(guān)系。三個“一切”，說明未來宇視要把產(chǎn)品交換升級到能力的交換。將行業(yè)大模型的能力給到渠道，把研發(fā)、制造、采購、測試的能力給渠道，把整個公司的交付平臺的能力賦能給渠道。合作伙伴可以用宇視的能力，做自己的品牌。這是除了客戶切換外，“為了一切渠道”的關(guān)鍵。

各地有GDP發(fā)展、企業(yè)本地化的需求，也因為消費降級等因素，企業(yè)的發(fā)展，尤其是行業(yè)頂級企業(yè)，不必再拘泥于品牌集中度。無論是針對能源產(chǎn)品還是AI產(chǎn)品，還是傳統(tǒng)的AIoT產(chǎn)品，整體營銷模式從產(chǎn)品向能力升級，做到賦能，而不是賦產(chǎn)品。把宇視積累了十幾年的能力面向各界合作伙伴來做賦能。如果渠道端能因為宇視的賦能找出自己的品牌、找出自己的能力，宇視的生態(tài)會更豐富也會更健康。

這是一個很大膽的創(chuàng)新和嘗試，也許會是今后中國AIoT市場的一個新常態(tài)。走出這一步，需要有足夠的能力，也需要有足夠的自信。這個自信，來源于技術(shù)的積累，也來源于對基層市場的樂觀。

從推出“阿宇”開始，我們就一直有疑問，它的定位是什么？渠道用戶是否能夠有規(guī)?；?yīng)？看似量大的市場，利潤上卻并沒有那么美好，是否值得做？這個問題，我們也曾經(jīng)問過張鵬國，他的解釋是一個思考和三個邏輯。思考點在于，都說基層不掙錢，但那么多的公司在那里開著門做生意，說生意難做，但也沒耽誤掙錢，否則早就關(guān)門了。三個邏輯層面，第一是掙錢邏輯，第二是后驅(qū)邏輯，第三是上量邏輯。第一是高利潤，第二是市場需求和企業(yè)升級驅(qū)動，第三是薄利多銷、量大為優(yōu)。這三個邏輯在企業(yè)拓展渠道業(yè)務(wù)上，如果都沒有那就肯定不做；如果并存最好，但如果只滿足一項，也可以義無反顧的去嘗試、去做。市場就放在那里，你不動，別人就動。等著別人動手，不如自己先動手。（不得不感嘆，理工男邏輯思維的直來直往、簡單粗暴）。

結(jié) 語

聽完張鵬國的演講，和他交流時，他給了我一張圖，我想這是最合適的結(jié)尾。

改造一個舊世界，創(chuàng)造一個新世界，需要巨大的勇氣和定力。不以物喜，不以己悲，并不一定要尋找所有人的認(rèn)可，而是把自己當(dāng)做歸因的那個目標(biāo)。宇視十三載，見證了行業(yè)的發(fā)展歷程，也經(jīng)歷了IT化、IP化和智能化的三個浪潮。之所以能走到今天，我想和公司的自我定位密不可分，堅持做自己，但又不束縛自己。抓住每一次技術(shù)迭代，抓緊每一個市場關(guān)口，嘗試一切可能，一切求真務(wù)實。做市場易，做自己難。但愿這群理工男能永葆初心，用認(rèn)知的自己去改造理想的世界。四個“給予”，在予人的同時也是予己，予人予己，才能蓄力遠(yuǎn)行。

[出處] 劉思, 張鵬國：給人信心 給人希望 給人歡喜 給人方便. 長安事, 2024-04-17