張秀芳（本文刊于《安全&自動(dòng)化》2013年第10期，無(wú)刪節(jié)）

一家充滿朝氣、擁有IT基因的安防企業(yè)，短時(shí)間內(nèi)憑借自身積累和拼搏在風(fēng)云變幻的安防市場(chǎng)占據(jù)一席之地，可謂傳奇。

從正式獨(dú)立運(yùn)營(yíng)歷經(jīng)兩年風(fēng)雨，如今宇視科技（Uniview）已是安防品牌排行榜TOP3，值得探究的是，無(wú)論是品牌知名度還是產(chǎn)品品質(zhì)，可以感受到宇視都在收獲越來(lái)越多的口碑，甚至在用戶(hù)與合作伙伴中開(kāi)始出現(xiàn)“宇視粉絲”。在市場(chǎng)背景復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，宇視如何快速獲得堅(jiān)實(shí)成長(zhǎng)？

深究淵源，這不僅源于宇視傳承IT基因，已經(jīng)從適應(yīng)安防到引領(lǐng)當(dāng)下安防IT化趨勢(shì)，最重要的是，通過(guò)更深層次的發(fā)展定位和組織管理調(diào)整，宇視已經(jīng)為追求中國(guó)精工制造和成就自身實(shí)業(yè)夢(mèng)想做足鋪墊。

宇視科技副總裁兼研發(fā)總裁 劉常康(左)，宇視科技副總裁兼市場(chǎng)部總裁 林凱(中)，宇視科技副總裁兼產(chǎn)品線總裁 閆夏卿(右)

對(duì)于現(xiàn)在的宇視來(lái)講，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)所獲得錘煉和成長(zhǎng)豐厚且艱苦?；仡欉^(guò)去兩年的風(fēng)雨，宇視市場(chǎng)部總裁林凱對(duì)當(dāng)初的堅(jiān)守不無(wú)感慨：“剛進(jìn)入安防行業(yè)，我們其實(shí)是非常不適應(yīng)的，安防與IT、通訊等這些成熟的行業(yè)無(wú)論在需求還是渠道方面都存在巨大的區(qū)別，我們堅(jiān)持提出一個(gè)口號(hào)：品質(zhì)安防，希望透過(guò)舉起這面旗幟去引領(lǐng)安防的發(fā)展，這也讓我們?cè)诤献骰锇橹芯奂朔浅８叩娜藲?，從而令宇視能夠在在?jìng)爭(zhēng)激烈中走得更遠(yuǎn)和更快?！?/P>

在宇視產(chǎn)品線總裁閆夏卿看來(lái)，整個(gè)安防產(chǎn)業(yè)這兩年處于急劇的變化過(guò)程，宇視最大的一個(gè)收獲就是在這種變化中找準(zhǔn)自己的定位，而不僅只是一個(gè)站在IT角度的隔岸旁觀者，這意味著宇視已經(jīng)真正意義上開(kāi)始深入安防核心圈，是成色十足的安防企業(yè)。

許多從IT、通訊等領(lǐng)域跨入安防的企業(yè)，都一度水土不服，而放低姿態(tài)，潛心深入安防適應(yīng)行業(yè)規(guī)律，正是所有跨領(lǐng)域企業(yè)經(jīng)營(yíng)安防的要點(diǎn)。否則，在安防市場(chǎng)將寸步難行，這樣受挫的先例不在少數(shù)。而宇視正是以學(xué)習(xí)心態(tài)洞察了這樣的先機(jī)。

落地安防，以安防客戶(hù)為導(dǎo)向。

經(jīng)過(guò)兩年多的探索，宇視對(duì)于安防的認(rèn)識(shí)和了解顯然又上升了一層境界。“存在即是合理的”，這是宇視對(duì)安防的一句解讀，這句話在傳統(tǒng)安防人看起來(lái)稀松平常，但是對(duì)于一個(gè)IT基因的要真正吃透它背后的含義卻要經(jīng)歷一番磕碰與摸索，這意味著要真正走到“對(duì)岸”，真切實(shí)踐安防，否則一切都是紙上談兵。

林凱的看法非常正好闡述了宇視這兩年在安防觀念上的思考轉(zhuǎn)變：“過(guò)去宇視習(xí)慣從IT的角度去審視安防市場(chǎng)，感覺(jué)安防行業(yè)比較離散，產(chǎn)品規(guī)格各種各樣，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于產(chǎn)品需求也不高，但是仔細(xì)推敲，安防本身屬于內(nèi)閉的系統(tǒng)，對(duì)于產(chǎn)品要求偏低是合理的。

”現(xiàn)在安防市場(chǎng)已經(jīng)處于一個(gè)巨變的節(jié)點(diǎn)，許多新的面孔加入，不少傳統(tǒng)企業(yè)逐漸消失，市場(chǎng)正在迅速收斂集中。事實(shí)上，在這場(chǎng)洗牌過(guò)程中，對(duì)那些巨頭和實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)而言則是非常好的契機(jī)，強(qiáng)者能夠知行合一，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和把握時(shí)機(jī)窗口，奮力而躍。

顯然，宇視已嗅到轉(zhuǎn)機(jī)的氣息，隨著各個(gè)行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)需求的高速增長(zhǎng)，各行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控解決方案日趨廣泛，用戶(hù)的需求從搭建監(jiān)控系統(tǒng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向如何使用監(jiān)控系統(tǒng)，項(xiàng)目建設(shè)從工程型上升到應(yīng)用系統(tǒng)管理，數(shù)據(jù)挖掘和分析利用將成為新時(shí)代重要命題。而這些為宇視提供了絕佳的機(jī)會(huì)切入點(diǎn)，有鑒于此，明確“云監(jiān)控 易安防”為未來(lái)發(fā)展的核心導(dǎo)向。

“客戶(hù)導(dǎo)向”是與宇視高管交流過(guò)程中被最多提及的一個(gè)詞，這也是宇視企業(yè)文化的首義詞。安防行業(yè)正處在技術(shù)模型、競(jìng)爭(zhēng)格局都快速變化的過(guò)程中，企業(yè)身處其中容易找到更多的機(jī)會(huì)，但也更容易迷失。能夠始終堅(jiān)持以客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)橄?，就有助于企業(yè)在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中戰(zhàn)略指向更清晰、目標(biāo)感更強(qiáng)。兩年多來(lái)，宇視不僅具備了完整而豐富的產(chǎn)品線，更是在幾個(gè)面向未來(lái)的關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域擁有了豐厚儲(chǔ)備，令人印象深刻的一點(diǎn)，就是宇視在這些前沿技術(shù)領(lǐng)域更多的是在談?wù)摷夹g(shù)轉(zhuǎn)換為給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，這確實(shí)是“客戶(hù)導(dǎo)向”的絕佳體現(xiàn)。

簡(jiǎn)單透明：超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

和過(guò)去相比，宇視已經(jīng)能夠敏銳地捕捉到不同行業(yè)客戶(hù)的需求，而這些都源于宇視自上而下超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)能力，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，其他一切都無(wú)從談起。

此次出鏡的宇視團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)感染力令a&s眼前一亮，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)三位總負(fù)責(zé)人結(jié)合當(dāng)今的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，暢談?dòng)钜暤倪^(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)，不僅彰顯出簡(jiǎn)單透明的溝通力，他們默契統(tǒng)一“作戰(zhàn)思略”，這也是宇視為什么能夠如此快速的贏得市場(chǎng)的重要因素。

外部環(huán)境千變?nèi)f化，企業(yè)最終成就唯一取決于組織，這是一個(gè)企業(yè)最本質(zhì)的根基，每個(gè)企業(yè)的技術(shù)體系、研發(fā)、市場(chǎng)、服務(wù)遇到的挑戰(zhàn)都不同，歸根結(jié)底就是要自我升級(jí)，宇視深知全方位強(qiáng)化企業(yè)組織架構(gòu)的重要性?！鞍卜喇a(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心已經(jīng)從單純的部件、純粹的成本、軟硬件競(jìng)爭(zhēng)演化到系統(tǒng)層面競(jìng)爭(zhēng)，宇視正是在這種巨變的過(guò)程中，從企業(yè)的基礎(chǔ)組織架構(gòu)方面做好了十足的準(zhǔn)備?？陀^來(lái)講，我們今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織能力，支撐20-30億元銷(xiāo)售沒(méi)有問(wèn)題。”閆夏卿袒露自信。

在a&s看來(lái)這些并非虛談，從實(shí)際情況來(lái)考證，宇視支撐相當(dāng)于現(xiàn)有2-3倍銷(xiāo)售額的信心來(lái)自?xún)牲c(diǎn)：首先，宇視從未放松鞏固研發(fā)的實(shí)力，每年將銷(xiāo)售額的15%以上用于研發(fā)投入，研發(fā)人員占比50%，在中國(guó)的杭州、深圳都設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)利申請(qǐng)超過(guò)350件，而且推出新品速度和專(zhuān)利持續(xù)增長(zhǎng)超乎想象；“整個(gè)內(nèi)部組織體系架構(gòu)上做好了充分準(zhǔn)備，使得我們能夠在未來(lái)市場(chǎng)拓展上去發(fā)力，在可以預(yù)期的三年時(shí)間內(nèi)，宇視在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)更上一層樓?！绷謩P明確分析。

研發(fā)激情：傳承嚴(yán)謹(jǐn)與創(chuàng)新基因

a&S有幸參觀了宇視的展廳和研發(fā)中心，展示出的前沿理念、技術(shù)產(chǎn)品尤其嚴(yán)謹(jǐn)精神著實(shí)打動(dòng)觀者，宇視研發(fā)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)新方面的重視深入到員工的每個(gè)工作細(xì)節(jié)。無(wú)論是硬件架構(gòu)的設(shè)計(jì)、還是軟件功能的開(kāi)發(fā)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都問(wèn)一問(wèn)“能不能更好一點(diǎn)”，用創(chuàng)新來(lái)體現(xiàn)應(yīng)用價(jià)值、用創(chuàng)新來(lái)降低成本。這支年輕團(tuán)隊(duì)迄今保持人均專(zhuān)利數(shù)量高居安防廠商第一的位置，確是創(chuàng)新基因的自然呈現(xiàn)。

宇視研發(fā)總裁劉?？瞪砩仙l(fā)出讀書(shū)人的儒雅氣質(zhì)，在訪談中，稍顯沉默的他談到產(chǎn)品瞬間充滿激情：“什么是企業(yè)的安身立命之本，就是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和性?xún)r(jià)比的孜孜追求。”這是宇視對(duì)研發(fā)理念的解讀?！把邪l(fā)的思維應(yīng)當(dāng)是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、客戶(hù)思維、自我超越，宇視研發(fā)團(tuán)隊(duì)不缺基礎(chǔ)，不缺內(nèi)容，我們研發(fā)核心的行動(dòng)綱領(lǐng)是：繼承和超越，即繼承品質(zhì)創(chuàng)新，并快速響應(yīng)?！眲⒊？店U釋清晰。

隨著IP在安防產(chǎn)業(yè)應(yīng)用持久深入，宇視不斷檢視IP化的核心是什么，以及在研發(fā)體系上如何改進(jìn)。第一個(gè)是客戶(hù)導(dǎo)向，第二個(gè)是并行開(kāi)發(fā)。劉常康表示：“這是我們?cè)谘邪l(fā)流程上的核心，如何做到又準(zhǔn)確又快速，在原有的流程和管理體系基礎(chǔ)上，我們不斷的基于安防行業(yè)特征和客戶(hù)需求變化進(jìn)行優(yōu)化。宇視傳承了全套的IPD流程管理體系，并且不是機(jī)械套用源自于IBM的這套流程，而是基于對(duì)安防行業(yè)的不斷深入了解進(jìn)行優(yōu)化，但始終牢固堅(jiān)守于IPD的出發(fā)點(diǎn)——獲得速度與品質(zhì)的最佳平衡點(diǎn)。過(guò)去兩年一個(gè)非常深刻的改變就是，我們整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期縮短30%，這在原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)通信行業(yè)難以想象。這讓我們成為安防公司的基礎(chǔ)更為扎實(shí)。”

宇視正在嘗試一種在安防背景下將速度和品質(zhì)完美統(tǒng)一的制度建設(shè)實(shí)踐，以此來(lái)在其一貫堅(jiān)持高品的質(zhì)同時(shí)，兼具敏捷的響應(yīng)能力。

三位高管解說(shuō)宇視產(chǎn)品、代言精工制造，宇視人在踐行“工業(yè)黨”精神視

開(kāi)創(chuàng)精工制造：“工業(yè)黨”精神

在工業(yè)制造領(lǐng)域，論及對(duì)品質(zhì)的苛刻，德國(guó)和日本通常最具說(shuō)服力，他們創(chuàng)造了近當(dāng)代世界各種為人稱(chēng)道的傳奇。

而在安防領(lǐng)域，宇視正在開(kāi)創(chuàng)一個(gè)先河，品質(zhì)追求以比肩德國(guó)工業(yè)制造為目標(biāo)。“我們對(duì)工業(yè)黨的解讀是品質(zhì)的外殼，創(chuàng)新的靈魂。工業(yè)黨在大家眼里通常是比較冷冰冰的機(jī)器和廠房，精雕細(xì)琢、一絲不茍，這是構(gòu)成產(chǎn)品的基礎(chǔ)，但更重要的是創(chuàng)新的內(nèi)核，我們研發(fā)體系里面活力四射的研發(fā)人員，工作風(fēng)格更接近于硅谷。這是一種絕佳的融合，能讓宇視擁有源源不斷的創(chuàng)新力?！遍Z夏卿解釋道。

談及創(chuàng)新，劉?？祵?duì)自家的產(chǎn)品如數(shù)珍寶，從“出生”到“成人”可謂事無(wú)大小，每個(gè)細(xì)節(jié)都?xì)v歷在目。他舉例道，宇視是第一家在紅外技術(shù)上采用有機(jī)玻璃的廠商。以往大部分廠商都采用白光玻璃，透過(guò)這種玻璃機(jī)體內(nèi)的LED燈、布線等看得一清二楚。宇視對(duì)材質(zhì)做出改變后，不僅解決了產(chǎn)品的美觀問(wèn)題，還提高了7%的透光率，使得圖像在低照度的環(huán)境下看得更加清楚。另外，宇視對(duì)球機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)縫隙的精確度控制0.5-2.5mm，以確保球機(jī)的勻速轉(zhuǎn)動(dòng)。另外，宇視針對(duì)球機(jī)功耗所做的節(jié)能省電設(shè)計(jì)，保證每臺(tái)球機(jī)大約每年可節(jié)省80度電。除了創(chuàng)新，在測(cè)試部分，宇視都采用機(jī)器對(duì)產(chǎn)品的線數(shù)、清晰度進(jìn)行精確檢查測(cè)試……類(lèi)似關(guān)注細(xì)節(jié)例子不勝枚舉，都是宇視追求高品質(zhì)的見(jiàn)證。

更重要的是，其自高端到中低端的產(chǎn)品都延續(xù)了這一準(zhǔn)則，不僅在需求苛刻的行業(yè)市場(chǎng)樹(shù)立了品牌，而且為進(jìn)入海外市場(chǎng)和分銷(xiāo)商業(yè)市場(chǎng)打下牢固根基。

當(dāng)然，產(chǎn)品品質(zhì)好并不意味著高成本。閆夏卿解釋說(shuō)：“一直以來(lái)，制造業(yè)最終都遵循一個(gè)真理，即生產(chǎn)出一個(gè)更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，我們理解的高性?xún)r(jià)比不是采用更廉價(jià)的部件和更簡(jiǎn)化的設(shè)計(jì)，而是不做無(wú)謂過(guò)剩的功能，是高品質(zhì)的產(chǎn)品，但不是奢侈品，這也是宇視在品質(zhì)方面一直追求的目標(biāo)。”

從行業(yè)發(fā)展的大氛圍來(lái)說(shuō)，與其說(shuō)宇視反復(fù)提及的“工業(yè)黨精神”和“高品質(zhì)追求”是一種從IT界遷移的思維、一種帶有堅(jiān)守意味的固執(zhí)追求，不如說(shuō)是安防行業(yè)在未來(lái)演進(jìn)的過(guò)程中自然生長(zhǎng)的客戶(hù)需求，宇視無(wú)非是相較其他安防廠商更明確的將之作為企業(yè)安身立命的基本法則，這一點(diǎn)稱(chēng)得上“著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)”。近年來(lái)，安防廠商的幾個(gè)領(lǐng)頭廠商都在產(chǎn)品品質(zhì)的提升上在下功夫，根因在于各行各業(yè)在數(shù)字化、聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程中確實(shí)不斷的在提高產(chǎn)品品質(zhì)要求的門(mén)檻。與此同時(shí)，宇視的品質(zhì)情懷并非是書(shū)卷氣的技術(shù)追求，而是帶有濃重的實(shí)用主義色彩，宇視的工程師更著力于在簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)的創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。a&s認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)安防行業(yè)，需要這樣的認(rèn)知、需要這樣的精神、更需要這樣的實(shí)踐。

走得更遠(yuǎn)：借勢(shì)啟動(dòng)商業(yè)、海外市場(chǎng)

大凡有市場(chǎng)戰(zhàn)略和遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)，腳步都不會(huì)停留在原地。

對(duì)于宇視來(lái)講，目前在國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)遍地開(kāi)花，在商業(yè)和海外市場(chǎng)目前卻還是一片空白。而宇視的體系架構(gòu)完全具備了走向更遠(yuǎn)的資本。

在對(duì)海外市場(chǎng)前期的調(diào)研過(guò)程中，海外客戶(hù)對(duì)于宇視的產(chǎn)品不僅表示出非常濃厚的興趣，而且認(rèn)為其產(chǎn)品與的品質(zhì)不輸任何國(guó)際品牌，這令宇視信心倍增。談到對(duì)海外市場(chǎng)的觀察，林凱認(rèn)為：“我們雖不是先行者，但是我們可以總結(jié)和借鑒先行者的經(jīng)驗(yàn)，使得我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)發(fā)展道路上走的更快，另外，宇視可能會(huì)走一條完全不一樣的道路，我們產(chǎn)品線會(huì)進(jìn)行自上而下的覆蓋，定位也相對(duì)較高于其他品牌，基于國(guó)外市場(chǎng)對(duì)與中國(guó)制造的印象，宇視產(chǎn)品兼具高性?xún)r(jià)比和過(guò)硬品質(zhì)，我們認(rèn)為在中間縫隙市場(chǎng)還存在相當(dāng)大的空間，這是我們的優(yōu)勢(shì)所在，現(xiàn)在最重要的就是循序漸進(jìn)地建設(shè)海外渠道，期望海外業(yè)務(wù)在未來(lái)3-5年可以貢獻(xiàn)一定的比重?！?/P>

全球市場(chǎng)涵蓋了各種不同的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的訴求千差萬(wàn)別，選取一個(gè)較容易切入的區(qū)域?qū)τ谕卣购Ｍ馐袌?chǎng)至關(guān)重要?！盎诋a(chǎn)品與市場(chǎng)匹配度的考慮，我們會(huì)先選取比較容易進(jìn)入的海外市場(chǎng)，如政策壁壘較低的區(qū)域，通過(guò)合作伙伴拓展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，逐漸打開(kāi)海外市場(chǎng)?！绷謩P分析。

安防市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延伸到商用與民用，這兩大市場(chǎng)已經(jīng)成為未來(lái)安防企業(yè)的必爭(zhēng)之地。眾所周知對(duì)于海量的商用消費(fèi)者而言，更加關(guān)注成本，相對(duì)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域功能需求較低，在金字塔里面既不是頂端也不是下端，而是中間偏下部分。對(duì)此，宇視早已推出中低端的產(chǎn)品，不僅具有超高性?xún)r(jià)比，而且在成本的優(yōu)勢(shì)下，沿襲了宇視在研發(fā)和制造流程的積累，仍然保證了產(chǎn)品的優(yōu)異的品質(zhì)，這也是宇視進(jìn)入商用市場(chǎng)一大制勝優(yōu)勢(shì)?！拔覀儸F(xiàn)在的命題就用更準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)模式、以最高效率進(jìn)行更好的銷(xiāo)售。相對(duì)原來(lái)行業(yè)管道，我們同時(shí)會(huì)建立一條商業(yè)的管道。”閆夏卿表示。

綜合所有天時(shí)地利與人和，以及當(dāng)下市場(chǎng)的立足點(diǎn)，相信在不久的將來(lái)，成為監(jiān)控領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于宇視科技并不只是一個(gè)遠(yuǎn)景。提供精工制造，市場(chǎng)不斷突破，在循序漸進(jìn)中勇往攀登。正如劉常康所描述的，一個(gè)企業(yè)首先建自己，而后才是建天地、建眾生。全體宇視人在以行踐言，努力讓宇視（Uniview）品牌成為精工制造的代名詞，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，為安防贏回價(jià)值、成為受社會(huì)尊重的行業(yè)，這應(yīng)該是宇三位高管解說(shuō)宇視產(chǎn)品、代言精工制造，宇視人在踐行“工業(yè)黨”精神視工業(yè)黨的普世價(jià)值。